3 LÝ DO BẠN CẦN PHẢI ĐẶT CÂU HỎI TRONG BÁN HÀNG

Đặt câu hỏi là một trong những nghệ thuật quan trọng trong bán hàng. Người bán hàng luôn phải đặt câu hỏi trong suốt quá trình bán hàng. Bạn có biết bản chất của việc đặt câu hỏi hay khó hơn nói chuyện hay hay không?

Từ bé đến lớn chúng ta luôn luôn bị áp lực bởi việc phải trả lời đúng. Có phải chúng ta luôn luôn phải tìm ra câu trả lời cho một vấn đề nào đó từ phía thầy cô cha mẹ và bạn bè hay không? Và cả đời này mỗi người trong chúng ta luôn luôn nghĩ rằng mình cần phải đưa ra câu trả lời đúng. Bạn biết không, thực ra nếu muốn đưa ra được câu trả lời đúng thì trước hết bạn cần phải học được cách đặt câu hỏi đúng.

Vậy thế nào là đặt câu hỏi đúng? Tôi sẽ chỉ cho bạn nghe một ví dụ. Rất nhiều nhân viên của tôi và những người bạn kết giao trên mạng xã hội hay hỏi tôi những câu như: “Anh có thể cho em biết làm thế nào để bán hàng giỏi được như anh hay không ạ?” 

Muốn có câu trả lời chi tiết, câu hỏi của bạn phải thật cụ thể, không đặt những câu hỏi chung chung

Tôi tin rằng nếu bạn đem câu hỏi này đi hỏi những người khác đặc biệt, là những người rất thành công, bạn sẽ nghe được câu trả lời kiểu chém gió. Bởi câu hỏi của bạn quá chung chung. Họ sẽ nói với bạn điều gì đó như kiểu em nên kiên trì hoặc em nên cần cù thực hiện mục tiêu…Nếu bạn hỏi tôi có đó thì tôi có thể trả lời rất đơn giản đó là “Anh không có câu trả lời vì câu hỏi của em quá chung chung”. 

Tôi sẽ dạy bạn cách đặt câu hỏi hay hơn. Nếu như cùng là ý bạn muốn học hỏi kinh nghiệm từ người khác, bạn nên hỏi họ như thế này: “Em được biết anh là một trong những người bán hàng rất thành công. Dựa theo kinh nghiệm của anh, anh có thể đúc kết cho em 3 bài học quan trọng nhất để trở thành một người bán hàng thành công được không ạ?” 

Khi bạn có câu hỏi hay, bạn đã trở nên hấp dẫn hơn trong mắt của khách hàng rồi. Tôi đã từng gặp rất nhiều người nói chuyện hay, Khi nói họ nói rất nhiều ý và rất là cuốn hút, hoạt ngôn. Họ nói hết từ ý này tới ý khác, khiến cho người đối diện rất yêu mến phần nói chuyện của họ. Nhưng thường những người như vậy khi bán hàng cá nhân lại dễ gặp thất bại. Nguyên nhân là vì họ nói từ ý này sang ý khác như nước chảy mây trôi. Sẽ chẳng có gì đọng lại, khách hàng chỉ có một ấn tượng duy nhất là người này có vẻ vui, hay ho nhưng không đáng tin lắm.

Một người biết đặt câu hỏi thông minh, đặt câu hỏi trúng chỗ cần hỏi sẽ luôn toát ra vẻ thâm trầm, chuyên nghiệp và đáng tin cậy. Điều đáng lưu ý ở đây là hai chữ “cái vẻ” hay “có vẻ”. Vì khách hàng bản chất họ không phân biệt được có vẻ hay không có vẻ, chỉ cần họ cảm thấy hơi đáng tin thôi thì có nghĩa là họ đã có mong muốn kết nối với bạn rồi.

Trong bán hàng, bạn nên đặt câu hỏi nhiều hơn là chỉ tập trung giới thiệu vào sản phẩm

Vậy tại sao đặt câu hỏi lại có ý nghĩa quan trọng trong việc bán hàng? Bản chất của việc đặt câu hỏi trong bán hàng là quá trình giao tiếp giữa một con người với một con người. Việc chiếm được thiện cảm với người đối diện hay nói chính xác hơn là khách hàng chẳng phải là yếu tố quan trọng bậc nhất hay sao. 

Nghệ thuật đặt câu hỏi sẽ giúp bạn chiếm lĩnh được điều này một cách đơn giản. Tôi sẽ đưa cho bạn 3 lý do kinh điển để bạn biết tại sao đặt câu hỏi lại quan trọng trong bán hàng như vậy:

Thứ nhất, rất nhiều người bán hàng rơi vào tình cảnh nhảy vào tư vấn liến thoắng cho khách hàng về sản phẩm. Họ có một niềm tin vô cùng to lớn là sản phẩm mình đang tư vấn phù hợp với khách hàng. Ví dụ trong ngành mỹ phẩm sẽ có những bạn tư vấn bán hàng kiểu: 

Nhân viên: “Chị ơi chị sử dụng sữa rửa mặt lô hội đi ạ, em nghĩ nó rất là phù hợp với chị”.

Khách hàng: “Không em ạ, chị đã sử dụng sản phẩm này, chị không thích mùi lô hội.” 

Rồi bạn bán hàng lại đổi sang tư vấn sản phẩm sữa rửa mặt trà xanh và các loại sữa rửa mặt khác. Nhưng sau cùng, điều đọng lại trong khách hàng là người tư vấn chẳng hiểu gì về da của họ cũng như sản phẩm. 

Vẫn là trường hợp này nhưng chỉ cần thay đổi cách đặt câu hỏi hỏi, bạn đã có thể là chiếm trọn lòng tin của khách hàng.  Bạn có thể hỏi: “Chị có biết loại sữa rửa mặt nào phù hợp với loại da của mình nhất không ạ?” hoặc “Chị đã từng sử dụng sữa rửa mặt lô hội chưa ạ?”. Điều này sẽ giúp bạn tránh việc tư vấn ngay lập tức vào sản phẩm mà khách hàng không thích. 

Các câu hỏi giúp hướng trọng tâm cuộc bán hàng vào khách, tạo cảm giác khách hàng được quan tâm nhiều hơn

Thứ hai, khi bạn sử dụng nghệ thuật đặt câu hỏi nghĩa là bạn đang biến trọng tâm của cuộc nói chuyện hướng về phía khách hàng chứ không phải sản phẩm của bạn. Phần lớn khách hàng đều mong muốn mình trở thành trọng tâm của mọi cuộc nói chuyện. Không ai muốn mình chỉ là một chủ đề phụ hoặc trở thành mục tiêu chỉ đến để nộp tiền cho người bán hàng.

Thứ ba khi bạn đặt câu hỏi càng nhiều, khách hàng trả lời càng nhiều thì có nghĩa là họ cũng đang tự thuyết phục bản thân mình nhiều hơn. 

Theo dõi các bài viết trên website của Chu Huy Hoàng để học thêm những kiến thức nâng cao kỹ năng bán hàng bạn nhé!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *