3 THÀNH TỐ GIÚP BẠN XÂY DỰNG VÀ DUY TRÌ MỐI QUAN HỆ TỐT VỚI KHÁCH HÀNG 

Một cao thủ bán hàng sẽ tập trung xây dựng các mối quan hệ trước khi bán sản phẩm. Khi tiếp cận với việc bán hàng thì việc đầu tiên chúng ta cần làm là đặt mục tiêu để có được một mối quan hệ tốt đối với khách hàng. Đây là việc bạn nên nghĩ đến trước cả khi nghĩ xem bạn định bán cho họ cái gì.

Bản chất của việc bán hàng là xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Và một mối quan hệ tốt sẽ dựa trên 3 thành tố: Thứ nhất là sự tin tưởng; thứ hai là sự yêu thích, quý mến; thứ ba là phải giải quyết được vấn đề, nỗi đau hay đáp ứng kỳ vọng nào đó của khách hàng. Khi bạn đã tạo được ra 3 điều này trong một mối quan hệ thì bạn chẳng cần phải làm gì khách vẫn muốn tìm bạn để mua hàng.

Yếu tố thứ nhất: Sự tin tưởng

Muốn chốt sale, bạn cần xây dựng được một mối quan hệ đặc biệt. Đó là mối quan hệ có tầm ảnh hưởng với khách hàng chứ không phải làm một người bạn bình thường. Chắc hẳn bạn đã biết tới công thức “Bạn – Bàn – Bán”. Nhưng hãy thử suy nghĩ xem bán cho bạn mình có đơn giản như công thức này không?

Xây dựng lòng tin với khách hàng trước khi bán cho họ thứ gì đó

Công thức này đúng nhưng chưa đủ. Trong bán hàng, chúng ta không làm bạn bình thường với khách mà phải xây dựng một mối quan hệ có tầm ảnh hưởng. Để làm được điều đó, bạn cần phải rất thấu hiểu vấn đề khách hàng đang gặp phải hay chính là thấu hiểu nỗi đau, hiểu kỳ vọng, biết khách đang mong ước điều gì. 

Để trở thành một người bán hàng xuất sắc, nhiệm vụ của bạn trước hết là xây dựng mối quan hệ. Đừng quá sa đà vào bán hàng. Tất cả những người mới bán hàng hãy dừng ngay việc chỉ tập trung nói quá nhiều về sản phẩm của mình. Bạn chỉ cần chuyển sang bán hàng bằng cách tư vấn và xây dựng mối quan hệ thì bạn sẽ bán được doanh số gấp 2, gấp 3 lần ngay lập tức. Bạn có thể bán được những đơn hàng với giá cao hơn, bán được nhiều sản phẩm hơn bằng cách này.

Yếu tố thứ hai: Sự yêu thích, quý mến

Hành trình trải nghiệm của khách hàng đi theo trình tự: Nhận biết, Cân nhắc, Mua hàng, Mua lại và Trung thành. Sự thật là khách hàng luôn sẵn sàng rút ví khi họ yêu thích sản phẩm hoặc người bán hàng. 

Trước khi làm cho khách hàng yêu mến bạn, hãy để khách hàng nghĩ rằng bạn yêu mến họ trước đã. Sở dĩ nguyên tắc này quan trọng bởi ngay khi khách hàng nhận ra được rằng bạn yêu mến họ, khách hàng sẽ giảm bớt sự đề phòng. Mọi ràng buộc phòng thủ được phá vỡ. Khách hàng có niềm tin rằng bạn đang cố gắng đem đến cho họ những giải pháp và sản phẩm tốt nhất.

Giảm bớt sự đề phòng ở khách hàng để họ thêm tin và yêu sản phẩm của bạn

Đây là quy luật tâm lý tự nhiên ở con người. Khi chúng ta yêu thương ai đó, chúng ta luôn cố gắng đem lại cho họ những điều tốt đẹp nhất. Và khách hàng cũng không ngần ngại khi đặt niềm tin vào người mình yêu quý. 

Vậy làm thế nào để khách hàng thực sự thấy rằng bạn yêu quý họ? Cách đơn giản nhất là bạn hãy tìm một điểm ở khách hàng mà bạn cảm thấy có sự tương đồng hoặc dễ khen để bắt đầu câu chuyện với họ. Chú ý, khen là phải khen thật tâm, không phải khen cho có, khen xã giao.

Khách hàng của bạn đủ tinh tế để nhận ra một lời khen đãi bôi với một lời khen chân thực. Ví dụ, bạn có thể khen về phong cách thời trang của khách hàng, về làn da của họ, về đôi bàn tay, đôi mắt,…Chỉ cần bạn ấn tượng với một điểm nào đó của khách hàng, hãy tìm cách để khen nó và nói cho họ suy nghĩ của bạn. 

Chia sẻ về sở thích, quê quán cũng là cách để làm thân với khách hàng. Khi khách hàng nhận ra rằng giữa họ và bạn có những nét tương đồng, họ sẽ cảm thấy như có một sợi dây vô hình nào đó gắn kết hai người lại với nhau. Khách hàng sẽ yêu quý bạn như cách mà bạn thể hiện tình yêu, sự trân trọng đối với họ.

Yếu tố thứ ba: Giải quyết được nỗi đau và đáp ứng được kỳ vọng

Đã bao giờ bạn tự hỏi khách hàng thực sự mong muốn điều gì ở sản phẩm/doanh nghiệp của bạn hay chưa? Khách hàng chỉ mua sản phẩm khi nó giải quyết được nỗi đau hoặc đáp ứng được kỳ vọng nào đó của họ. 

Tuy nhiên, không phải khách hàng nào cũng chia sẻ thật với Sales về những điều họ đang gặp phải. Vì vậy, người bán hàng cần có các phương pháp để tìm ra nỗi đau của khách hàng. 

Khách hàng chỉ mua sản phẩm khi nó giải quyết được nỗi đau của họ

Cách nhanh nhất là bạn hãy thẳng thắn trao đổi, thảo luận với khách hàng. Hãy khảo sát họ đi, hãy gọi điện, nhắn tin cho họ để trao đổi. Điều quan trọng nhất là bạn phải biết cách đặt những câu hỏi để khai thác thông tin từ khách hàng mà không làm cho họ có cảm giác mình đang bị tra khảo.

Nếu bạn có đủ 3 thành tố trên, xin chúc mừng, bạn đã trở thành 1 trong số những người bán hàng xuất sắc nhờ xây dựng và duy trì mối quan hệ ảnh hưởng tới khách hàng. 

Theo dõi các bài viết trên website của Chu Huy Hoàng để học thêm những kiến thức nâng cao kỹ năng bán hàng bạn nhé!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *