3 BÍ MẬT GIÚP BIẾN KHÁCH HÀNG THÀNH BẠN

Đã bao giờ bạn gặp phải tình huống nói chuyện với khách hàng từ đầu tới cuối buổi rất nhiệt tình, nhưng tất cả những gì khách hàng đáp lại bạn chỉ là sự thờ ơ, lạnh lùng như một tảng băng chưa?

Bên cạnh đó đã bao giờ bạn gặp tình huống khi bạn hỏi tương tác khách hàng trả lời cũng được, hỏi tất cả những điều về sản phẩm thì khách hàng trả lời là rất tốt, rất thích. Nhưng tới khi hỏi khách hàng có mua không thì câu trả lời của khách hàng là không.

Nếu bạn đã từng gặp một trong hai tình huống trên đây thì bạn đã thất bại trong việc biến khách hàng thành bạn. Chú ý để có thể chốt được khách hàng ngay trong cuộc hẹn đầu tiên, Một trong những điều quan trọng bậc nhất là bạn phải biến khách hàng bạn.

Làm bạn với khách hàng giúp lấy được thiện cảm và giảm dần sự nghi ngờ của khách đối với người bán

3 điều biến khách hàng thành bạn trong buổi bán hàng

Để biến khách hàng từ khách thành bạn thì chúng ta phải làm được ba điều sau đây:

  • Thứ nhất, phá bỏ hoàn toàn lớp băng giữa khách hàng và người bán.
  • Thứ hai, xây dựng được niềm tin tuyệt đối giữa khách hàng và người bán.
  • Thứ ba, tìm ra được tử huyệt – điểm quan trọng nhất, thiết yếu nhất khiến khách hàng phải mua hàng.

Bạn có biết vì sao khách hàng bây giờ rất thờ ơ với các thông điệp bán hàng hay không. Bởi vì mỗi một ngày con người chúng ta sẽ tiếp xúc với hàng vạn các thông điệp bán hàng khác nhau trên tất cả các phương tiện truyền thông đại chúng. Bạn có thấy các thông điệp quảng cáo trên Facebook nhiều không? Bạn có thấy thông điệp quảng cáo trên YouTube không?

Khách hàng luôn dè dặt trước những lời mời chào sản phẩm từ người lạ nên việc của người bán hàng trước hết là làm bạn với khách

Những thông điệp quảng cáo tràn ngập ở trên tivi, báo chí. Và bạn có phải nghe các cuộc điện thoại telesale hàng ngày chưa? Bạn đã bao giờ được một người lạ gọi điện tới và chào anh/ chào chị,  em đến từ công ty A/ công ty B, em muốn giới thiệu sản phẩm bên em tới anh chị…Khách hàng cảm thấy sợ hãi và họ không muốn nghe thông điệp mời chào từ những người khác.

Công thức 3B (Bạn – Bàn – Bán)

Sau đây tôi sẽ cho bạn công thức 3B để có thể biến khách hàng thành bạn:

Trước tiên phải làm bạn. Làm bạn xong mới bàn. Cuối cùng mới đến bán. Rất nhiều người bán hàng mắc sai lầm là bỏ qua bước làm bạn với khách hàng để nhanh chóng đi vào bước bán hàng. Như vậy rất khó để các bạn có thể chốt được khách hàng ngay cuộc hẹn đầu tiên.

Có một chiêu thức nhỏ mà các bạn có thể áp dụng. Đó là ngay từ đầu buổi bán hàng Bạn hãy nói thẳng về khách hàng là “Ngày hôm nay em sẽ không đề cập gì đến chuyện mua bán cả. Chúng ta sẽ chỉ nói chuyện với nhau như những người bạn và em rất muốn được lắng nghe và ghi lại những suy nghĩ của anh chị.”

Đến đây có thể bạn sẽ thắc mắc rằng, nếu ngay ở đầu buổi bán hàng nói rằng hôm nay không mua bán gì cả. Nhưng đến cuối buổi, việc mua bán vẫn diễn ra thì liệu có khiến khách hàng nghĩ rằng bạn không đàng hoàng? Thực tế, nếu chuyện mua bán xảy ra thì đó không phải do bạn chào mời mà là do khách hàng quá thích sản phẩm của bạn và họ chủ động muốn mua.

Công thức Bạn – Bàn – Bán trong bán hàng giúp Sales chiếm trọn niềm tin của khách và khiến khách vui vẻ mua hàng

Vậy làm thế nào để trở thành bạn với khách hàng? Trước tiên điều chúng ta cần làm là tìm điểm chung giữa khách hàng với người bán hàng. Những điểm chung đó có thể liên quan tới nơi ở, quê quán, sở thích, gia đình…Như vậy, giữa bạn với khách hàng sẽ có những điểm kết nối như đường truyền tín hiệu vậy. Các điểm kết nối này càng nhiều bao nhiêu thì mối quan hệ giữa bạn với khách hàng càng có khả năng bền chặt bấy nhiêu.

Ở đây, bạn cần biết tới kỹ thuật Mirroring – một trong những kỹ thuật khai thác tâm lý con người cực hiệu quả. Khi não bộ của một người nhận ra những cử chỉ, hành vi của người khác tương tự với hành vi, cử chỉ của bản thân thì não bộ sẽ nhanh chóng bắt những tín hiệu ấy và coi đó là tín hiệu vui sướng.

Nếu khách hàng ngồi tiến về phía trước thì bạn hãy thử ngồi tiến về phía trước. Nếu khách hàng chống cằm và nhìn bạn thì bạn cũng hãy thử chống cằm và nhìn lại họ. Bạn sẽ thấy được điều kỳ diệu của kỹ thuật này. Mỗi một ngôn ngữ cơ thể được bắt chước như vậy, não bộ ghi lại cảm giác hạnh phúc, vui sướng.

Ngoài bắt chước về ngôn ngữ cơ thể thì Mirroring còn có tác dụng trong việc bắt chước ngôn ngữ. Khi khách hàng chia sẻ những thông tin của họ với bạn thì bạn hãy lặp lại một số từ quan trọng. Ví dụ, khi khách hàng nói “Chị ở Hoàn Kiếm” thì bạn hãy lặp lại “Ồ chị ở Hoàn Kiếm à?”. Mỗi một lần bạn lặp lại thông tin như vậy là một lần sự kết nối giữa bạn với khách hàng lại được tăng lên, cơ hội trở thành bạn với khách hàng cũng tăng lên rất nhiều.

Việc tìm điểm chung với khách hàng sẽ không chỉ diễn ra ở đầu cuộc bán hàng mà có thể diễn ra ở bất kỳ giai đoạn nào của buổi bán hàng. Đôi khi khách hàng sẽ không tiết lộ với bạn tất cả thông tin ngay từ đầu. Có thể phải tới cuối buổi bán hàng họ mới tình cờ chia sẻ những thông tin của mình với bạn. Vì thế bất cứ lúc nào bạn có thể bắt được điểm chung giữa mình với khách hàng thì hãy nhanh chóng kết nối với họ.

Vậy nếu đã làm bạn được với khách hàng rồi thì bước tiếp theo cần làm gì để chuyển từ “bạn” sang “bàn”? Bạn hãy ghi nhớ câu hỏi này nhé “Tại sao anh/chị lại đồng ý đến đây gặp em hôm nay?”. Bạn thử đoán xem khách hàng sẽ trả lời ra sao khi gặp câu hỏi này?

Khi bạn đặt câu hỏi thẳng thắn như vậy, khách hàng sẽ có xu hướng trả lời thẳng thắn và ủng hộ việc bán hàng của bạn. Có thể khách hàng của bạn sẽ trả lời “Anh/chị cũng quan tâm tới sản phẩm này, anh/chị muốn đến đây để nghe thông tin về sản phẩm”. Bạn thấy đấy, tự khách hàng đã hợp thức hóa cho phần bán hàng của bạn rồi.

Muốn khách hàng tin tưởng, hãy thành thật với khách hàng và thể hiện sự quan tâm đúng lúc, đúng chỗ

Trong phần “bàn”, trước tiên bạn phải xác định được mục tiêu là gì. Mục tiêu đầu tiên và quan trọng nhất bạn cần nhớ là xây dựng được niềm tin tuyệt đối của khách hàng đối với bạn. Để đạt được mục tiêu này, giữa bạn với khách hàng cần có một câu chuyện mà cả hai bên đều phải thành thật với nhau. Khi này, bạn sẽ cần lắng nghe khách hàng nhiều hơn để tìm kiếm được vấn đề của họ. Các vấn đề này thường liên quan tới sức khỏe, tiền bạc, mối quan hệ, ngoại hình,…

Khi bạn đã tìm ra được vấn đề của khách hàng, bạn sẽ có cơ sở để tìm ra được tử huyệt của khách hàng là gì. Khi bạn có một lý do rõ ràng để bắt đầu một công việc kinh doanh một sản phẩm thì đó là lúc mà bạn có thể khiến cho khách hàng có thêm nhiều niềm tin vào sản phẩm của bạn. Đây là thời điểm bạn có thể đưa ra lời khuyên ở đẳng cấp chuyên gia. Với lời khuyên này, khách hàng hoàn toàn sẵn sàng lắng nghe bạn chia sẻ về sản phẩm. Nhu cầu trọng tâm của khách hàng phải đi cùng với lợi ích lớn nhất mà sản phẩm có thể mang lại.

Hệ thống vắc xin phòng ngự mua hàng là thứ khiến cho khách hàng không muốn mua sản phẩm của bạn, khiến khách hàng trở nên lạnh lùng và không muốn nghe lời chào hàng của bạn. Việc của người bán hàng là phải vượt qua hệ thống vắc xin phòng ngự này. Để vượt qua được điều đó, người bán hàng cần nắm chắc công thức 3B.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *