2 YẾU TỐ QUAN TRỌNG BIẾN BẠN TRỞ THÀNH TOP SALES

Để trở thành Top Sales, có 2 yếu tố quan trọng mà bạn cần phải biết. Thứ nhất là hiểu người, thứ hai là hiểu mình. Tất cả những gì bạn cần học về bán hàng thực chất chỉ gói gọn trong 2 cụm từ “hiểu mình” và “hiểu người”. 

Một người bán hàng không thể trở thành người bán hàng xuất sắc nếu như anh ta chỉ cầm catalogue và nói thao thao bất tuyệt với khách hàng rằng sản phẩm tốt lắm, tuyệt vời và ưu việt lắm. Và hiển nhiên việc làm này không hề đem lại kết quả như mong muốn.

Vấn đề này xuất phát từ tư duy của người bán hàng đối với khách hàng. Trước tiên bạn hãy trả lời câu hỏi vì sao bạn chọn nghề bán hàng? Có phải lý do lớn nhất là vì tiền đúng không? Những người bán hàng mà lúc nào cũng chỉ nghĩ đến tiền thì khi nhìn thấy khách hàng trong đầu luôn có suy nghĩ hôm nay mình phải thịt bằng được con gà béo này. Đó chính là tư duy sai lầm.

Trong tâm lý học, khi nhu cầu (Need) tăng lên thì sức mạnh (Power) sẽ giảm xuống. Một người bán hàng giỏi thực tế họ không có nhu cầu bán. Bạn sẽ bán được một cách khủng khiếp nếu bạn không cần bán cho khách hàng mà làm cho khách hàng phải tự tìm đến mình, hỏi mình để được mua hàng. Do đó, điều bạn cần làm trước tiên là kiểm soát được nhu cầu của mình.

Bạn sẽ bán được nhiều thứ nhất nếu như bạn không có nhu cầu bán

Con người là một sinh vật cực kỳ ích kỷ và luôn vì lợi ích của bản thân mình. Trong bán hàng, nếu bạn không mang lại lợi ích gì cho khách hàng thì bạn sẽ không bao giờ đạt được mục tiêu. Khách hàng không quan tâm bạn bán sản phẩm gì mà chỉ quan tâm bạn mang lại lợi ích gì cho họ hay không.

Con người luôn luôn bị chi phối bởi 2 thứ, một là nỗi đau, hai là kỳ vọng. Không phải người ta theo đuổi nỗi đau mà là theo đuổi liều thuốc để giải quyết nỗi đau. Vì thế, bản chất của bán hàng không phải bán sản phẩm mà là người bán hàng có thể giải quyết được nỗi đau gì và đáp ứng được kỳ vọng gì cho người mua hàng.

Ví dụ trong nghề bất động sản, chúng tôi không bán một ngôi nhà mà chúng tôi bán một tổ ấm, bán một nơi gia đình hạnh phúc sum vầy với nhau, chúng tôi bán sự tiện nghi, một phong cách sống thượng lưu, một nơi sống để thể hiện đẳng cấp của con người. Sản phẩm gì không quan trọng, quan trọng là sản phẩm ấy giải quyết được vấn đề gì của khách hàng.

Kinh nghiệm tư vấn cho Sales bất động sản

Nếu trước giờ bạn bán hàng theo phong cách tiếp cận khách hàng và nói thật nhiều về sản phẩm của mình thì bạn hãy mạnh dạn thay đổi. Đấy không phải những gì bạn cần làm trong bán hàng. Cái bạn cần chỉ ra là bạn giải quyết được nỗi đau gì và đáp ứng được kỳ vọng gì của khách hàng.

Một người bán hàng xuất sắc không những hiểu người mà còn hiểu mình. Top Sales không phải là người lấy được nhiều tiền của người khác, không phải người biết cách làm thế nào để tìm được nhiều khách hàng nhất mà là người biết tự đặt cho mình câu hỏi mình mang lại giá trị gì cho người khác? Hãy viết xuống lý do vì sao bạn bán hàng, vì sao bạn lựa chọn kinh doanh sản phẩm này, bạn muốn đem lại giá trị gì cho khách hàng?

Sau khi đã có câu trả lời cho những câu hỏi trên, bạn hãy ngẫm thử xem tất cả những giá trị ấy bồi đắp gì cho con người của bạn, bạn muốn trở thành một con người như thế nào? Những điều bạn đang làm, những giá trị bạn đang trao đi có thực sự là những gì bạn mong muốn không?

Chúng ta sống trên đời này là để hạnh phúc. Và con người chỉ hạnh phúc khi sống đúng với giá trị bản thân. Có phải từ khi đẻ ra đến giờ, đa phần cuộc đời của chúng ta là phấn đấu để làm hài lòng người khác không? 

Một người bán hàng giỏi là người trả lời được các câu hỏi mình muốn gì, giá trị cốt lõi của mình là gì

Hồi bé thì làm hài lòng bố mẹ, đến trường thì làm hài lòng thầy cô. Đến khi lớn lên, bước ra đời có công ăn việc làm thì lại tìm cách để làm hài lòng những người xung quanh, làm hài lòng đồng nghiệp hay sếp của mình. Lấy vợ lấy chồng thì tìm cách làm hài lòng vợ/chồng. Có con thì tiếp tục làm đủ mọi cách làm hài lòng con. 

Vậy đến bao giờ bạn mới làm những điều để hài lòng bản thân mình? Đáng buồn là nhiều người tới lúc chết vẫn còn tiếc nuối vì chưa được làm điều mình muốn. Họ ước rằng họ có thể sống một cuộc đời khác. 

Có bao giờ bạn tự hỏi mình đã bán hàng hết sức hay chưa? Bạn có đang bán hàng một cách hời hợt không? Chúng ta luôn có những lý do khiến chúng ta chưa thành công, chưa bứt phá. Nếu bạn đã từng cảm thấy tiếc nuối khi để khách hàng ra về sau buổi tư vấn thì tôi tin là bạn chưa biết cách kích hoạt hết các năng lực tiềm ẩn trong mình. 

Thử tượng tượng hôm nay là ngày cuối cùng bạn làm việc tại công ty. Nếu bạn không chốt được khách hàng này thì bạn sẽ bị cho thôi việc ngay lập tức. Nhưng khách hàng lại nói với bạn rằng: “Cảm ơn em đã tư vấn, anh/chị cần thêm thời gian suy nghĩ.” Trong trường hợp này, bạn sẽ nói gì với khách hàng?

Hãy bán hàng bằng tất cả năng lượng như thể hôm nay là ngày cuối cùng bạn được gặp khách hàng

Thưa anh/chị, hôm nay có thể là ngày cuối cùng em làm việc tại công ty này. Nếu em không hỏi anh/chị điều này, em sẽ cảm thấy rất day dứt. Em có thể hỏi thẳng anh/chị và hy vọng là anh/chị sẽ trả lời thật được không ạ? 

Quá trình làm việc của em ở đây đủ lâu để em biết, thông thường đối với những khách hàng nói rằng để họ về suy nghĩ thì sẽ có 2 nhóm: Thứ nhất là người ta hoàn toàn không quan tâm tới sản phẩm này, không thích người bán hàng, đánh giá người bán hàng làm việc không tốt. Thứ hai là người ta có quan tâm nhưng cần cân nhắc thêm. Vậy anh/chị thuộc nhóm nào? Em hỏi câu này để biết được có phải em làm việc chưa tốt không? Hay anh/chị cần có thêm động lực để ra quyết định?”

Thông thường, nếu chúng ta làm đủ tốt thì khách hàng sẽ lựa chọn phương án 2, nghĩa là người ta có quan tâm tới sản phẩm. Vậy thì chúng ta sẽ hỏi tiếp: “Anh/chị đang cân nhắc điều gì ở sản phẩm này? Anh/chị hãy chia sẻ với em được không? Đây có thể là ngày cuối cùng em được gặp khách hàng, gặp anh/chị nên em rất muốn biết mình có thể giúp được gì cho anh/chị, em sẽ cống hiến hết sức.”

Nếu bạn hỏi được khách hàng như thế, bạn sẽ có cơ hội để tìm ra được sự thật để xử lý từ chối. Thử hỏi bạn đã dám bán hàng bằng năng lượng như vậy hay chưa? Quyết liệt cho tới phút cuối cùng, bạn có dám không?

Bạn hãy bán hàng với tinh thần như vậy đi. Bán để cho người ta không có cơ hội từ chối mình. Bán để cho người ta thấy mình là một người bán hàng tận tụy nhất quả đất này.

Tôi đã tiết lộ với bạn 2 yếu tố quan trọng nhất của Top Sales. Và việc của bạn bây giờ là hãy trả lời tất cả những câu hỏi trên để tự đánh giá mức độ hiểu người và hiểu mình đến đâu. Nếu bạn vẫn chưa biết cách để khai mở hết năng lực của bản thân thì tôi sẵn sàng giúp đỡ bạn. 

Theo dõi các bài viết trên website của Chu Huy Hoàng để học thêm những kiến thức nâng cao kỹ năng bán hàng bạn nhé!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *