2 BÍ MẬT BÁN HÀNG CỦA NGƯỜI DO THÁI

Anh chị không có nhiều thời gian đâu đâu, em cứ trình bày thẳng vào vấn đề đi đi. Nếu được thì anh chị sẽ mua. Bạn đã bao giờ gặp những khách hàng như vậy chưa? Ít nhất không dưới hai lần trong đời tôi đã gặp những khách hàng như vậy.

Theo bạn một khách hàng nói như vậy ngay từ đầu buổi bán hàng có phải là một khách hàng tiềm năng hay không? Bạn sẽ xử lý và phản ứng như thế nào đối với khách hàng đó?

Bạn thân mến nếu bạn nghĩ rằng bạn sẽ đáp ứng ngay lập tức những nhu cầu của khách hàng này thì chắc chắn bạn đã sai lầm hoàn toàn vì những khách hàng như thế không dễ chốt sale đâu.

Năm 2014 thời điểm mà tôi đang làm nhân viên bán hàng của công ty người Do Thái lúc đó tôi gặp đôi vợ chồng là nhân viên của Tổng cục Du lịch. Bản thân họ có rất nhiều đãi ngộ về du lịch, trong khi công ty của tôi là bán và giới thiệu sản phẩm về nghỉ dưỡng dành cho gia đình. Đó là một thử thách cực kỳ lớn. 

Ngay từ đầu buổi bán hàng anh chị đã thể hiện cho tôi thấy thái độ rất quyết liệt như là thống trị vậy. Anh chị nói rằng: “Anh chị chỉ có 30 phút thôi. Bây giờ đang là 7h, anh chị chỉ có thời gian dành cho em đến 7h30 thôi. Anh chị còn phải đi đón con. Em làm gì thì làm, trình bày gì thì trình bày nhanh đi. Nếu được ok thì anh chị mua.” 

Khách hàng càng gấp gáp bao nhiêu, Sales càng phải bình tĩnh và làm đúng quy trình bấy nhiêu

Khi đó tôi đã phản ứng với khách hàng bằng cách này. Tôi hỏi khách: “Khi hẹn anh chị đến đây nhân viên bên em có nói với mình sự kiện này sẽ diễn ra ít nhất một tiếng không ạ?” Họ xác nhận với tôi là có. Sau đó tôi vẫn rất từ tốn và nói với họ: “Thực ra để hoàn thành hết nội dung của chương trình thì bọn em cần phải ít nhất là là một tiếng. Nhưng nếu anh chị đã yêu cầu như vậy thì em cũng cố gắng trong vòng 30 phút. 

Nếu em có thể truyền tải được cái gì thì em cứ nói hết cho anh chị. Anh chị cố gắng giúp em vì nhiệm vụ của em ngày hôm nay là giới thiệu về sản phẩm em cũng như xin ý kiến của anh chị về sản phẩm. Anh chị giúp em hoàn thành phiếu khảo sát ý kiến khách hàng trước sau đó em sẽ hỏi họ anh chị chị về giá và chi phí sản phẩm sau.”

Khi đó câu chuyện vẫn còn chưa dừng lại. Tới thời điểm mà người diễn thuyết bên tôi giới thiệu chung cho tất cả các khách hàng về sản phẩm,  tôi có để ý phản ứng của hai anh chị.  Anh bảo rằng: “Sao đứa này nó nói khó nghe thế nhỉ? Trông bọn này cứ như đa cấp ấy.” 

Đừng bán hàng khi khách đang vội, hãy đưa ra điều kiện để họ tập trung vào cuộc nói chuyện với bạn

Lúc đó tôi phì cười trong lòng vì tôi hiểu rất rõ thế nào là đa cấp, công ty đa cấp sẽ là công ty hoạt động kiểu gì. Sau đó tôi mới bắt đầu bước vào phần giới thiệu về mô hình sản phẩm cho hai vợ chồng. Ngay thời điểm đó, tôi đã nhìn thấy sự hào hứng của hai vợ chồng. Anh chị một lần nữa thúc đẩy tôi: “Em giới thiệu nhanh lên, em nói luôn đến phần giá đi. Anh chị chỉ đang muốn biết giá sản phẩm là bao nhiêu thôi.”

Tôi trả lời: “Vâng bây giờ em vẫn đang tiếp tục thực hiện phần công việc của mình đây. Anh chị có thấy cái tờ xin ý kiến nó dài như thế này thì em phải cố gắng hoàn thiện phần của mình xong thì em mới hỏi hộ anh chị được. Anh chị vui lòng giúp em, nếu không em sẽ bị đuổi việc mất.”

Ngay lúc đó đó anh chồng bảo tôi: “Ừ thế em điền nhanh lên, có gì thì đưa đây anh điền luôn cho xong.”  Tôi vẫn tiếp tục phần công việc của mình và cho đến 7h30 tôi mới xong được một nửa tờ xin ý kiến. Lúc này tôi quan sát thấy đôi vợ chồng vẫn còn đang rất hào hứng. Khi đó tôi quay sang hỏi hai vợ chồng họ:  “Bây giờ là 7h30 rồi anh chị ạ. Nếu anh chị phải về đón con thì em nghĩ là em sẽ hẹn lại hai vợ chồng mình vào ngày hôm khác, mình sẽ chia sẻ và nói chuyện với nhau sau.  Em cũng không muốn làm phiền anh chị.” 

Bất ngờ vào đúng thời điểm đấy, chị vợ quyết định nhấc điện thoại lên và bảo với chồng: “Để em xử lý cho”. Chị đã gọi cho bạn và nhờ đón con hộ chị. Bạn thử đoán xem cặp vợ chồng ấy đã ngồi với tôi đến khi nào? Họ đã ngồi với tôi đến 10h30 và họ là một trong 3 cặp duy nhất của ngày hôm đó chốt deal trong hơn 80 cặp vợ chồng tham dự sự kiện.

Qua câu chuyện này, tôi muốn truyền tải cho bạn thông điệp đối với một nhân viên bán hàng, đôi khi bạn sẽ bán được nhiều hơn nếu bạn không mong muốn bán cho người. Bạn có thật sự hiểu điều này không? 

Có nhiều người sẽ nghĩ là là đây và lý thuyết rất mơ mộng và viển vông. Ai cũng muốn bán cho khách hàng, thực tế là người bán hàng nào cũng muốn chốt deal. Nhưng chúng ta chỉ muốn bán cho những người sẵn sàng mua của chúng ta thôi. Nếu họ chưa sẵn sàng, họ cứ dồn bạn vào đến phần nói về giá thì tôi tin chắc rằng họ chưa phải là khách hàng tiềm năng của bạn đâu.

Bán hàng theo quy trình tạo ra kỷ luật và giúp Sales không bị bối rối khi khách hàng thúc ép

Người Do Thái dạy chúng tôi khi bán hàng phải luôn luôn Follow The System tức là luôn luôn theo đúng quy trình. Và tôi nhận ra rằng đây là bí quyết quan trọng nhất. Trong 3 năm làm ở công ty của người Do Thái, tôi chưa bao giờ vi phạm nguyên tắc này. Việc liên tục tuân thủ theo quy trình đã giữ cho tôi ở vị trí số 1, không chỉ là nhân viên bán hàng mà còn là quản lý bán hàng của tập đoàn đó. Tôi thăng tiến từ vị trí thấp nhất đến vị trí cao nhất.

Tôi muốn chia sẻ với bạn rằng, nếu tuân thủ theo quy trình bạn sẽ đảm bảo được năng lượng (hay độ hứng thú) của khách hàng sẽ tăng từ thấp đến cao vào cuối buổi bán hàng. Khi năng lượng của khách hàng ở mức cao nhất rồi thì đó mới là lúc để bạn chốt sale.

Thứ hai, khi bạn càng từ tốn, càng bình thường bao nhiêu thì bạn hãy nhớ công thức này nhé: Need – Power. Need càng cao thì Power lại càng thấp. Những người càng ham muốn nhiều thì uy quyền càng thấp. Bạn có thấy điều này rất đúng trong tất cả các mối quan hệ không? Trong bán hàng việc của bạn là hãy giữ cho nhu cầu của mình đừng bị cao quá. 

Theo dõi các bài viết trên website của Chu Huy Hoàng để học thêm những kiến thức nâng cao kỹ năng bán hàng bạn nhé!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *