3 BÍ MẬT BIẾN NGƯỜI LẠ THÀNH KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 

Muốn đi câu, trước tiên phải đến chỗ có cá. Trong bán hàng tìm được nơi có khách hàng là quan trọng nhất. Tôi muốn kể cho bạn một câu chuyện của tôi vào năm 2014, về những khó khăn mà tôi đã trải qua trong công việc bán hàng. Khi đó, tôi mới bắt đầu làm nhân viên kinh doanh trong một công ty của người Do Thái.

Tôi rất tự tin với background của mình là 7 năm làm bán hàng trong công ty của người Thụy Điển. Khi đó tôi tin rằng nếu tôi gia nhập vào công ty mới này làm nhân viên bán hàng thì tôi có thể kế thừa những kiến thức tích lũy được trong 7 năm trước. Tôi cũng tin rằng tôi sẽ trở thành người đầu tiên đạt được kết quả trong khóa đào tạo của mình.

Trong lớp học của tôi có rất nhiều em nhân viên trẻ hơn mình. Tôi rất tự tin mình có vốn kiến thức cũng như kỹ năng tốt hơn tất cả các em. Nhưng cuối cùng tôi lại không phải là người đầu tiên chốt được deal. Người chốt deal đầu tiên lại là một em sinh viên mới ra trường. Cảm giác thất bại bắt đầu le lói, bắt đầu xâm chiếm hết mọi thứ trong tâm trí. 

Làm thế nào để tìm kiếm khách hàng tiềm năng?

Sau đó, mỗi ngày tôi đều cố gắng thiết lập các cuộc hẹn với các khách hàng trong danh sách tiềm năng. Tôi lập ra một danh sách khách hàng tiềm năng với khoảng 100 cái tên và trong đó có rất nhiều người tôi biết rằng khả năng tài chính của họ rất tốt. Tôi cố gắng tiếp cận từng người một, tôi tin mình có thể chốt sale được. Nhưng cuối cùng, cho tới khi tôi gọi tới vị khách thứ 100 thì tôi chỉ nhận được vỏn vẹn 20 cuộc hẹn. Và kết thúc tất cả các cuộc gặp mặt đó đều là câu “Để anh chị suy nghĩ thêm”. Khi này sự tuyệt vọng bắt đầu xâm chiếm hết mọi thứ trong tâm trí tôi.

Điều đáng sợ nhất khi bạn bắt đầu trải nghiệm sự thất bại thì nó không phải sự thất bại đó mà lạ lúc bạn bắt đầu nghi ngờ bản thân mình rằng liệu mình có phù hợp không, mình có làm được không. Đó mới là điều tệ hại nhất. 

Tôi đã quyết định dành thời gian buổi sáng để đi tìm kiếm khách hàng. Thật tình cờ tôi đã phát hiện một địa điểm ngay gần công ty của tôi, đó là Cục Xuất nhập cảnh – nơi người ta đến làm hộ chiếu. Vậy đối tượng nào sẽ làm hộ chiếu ở đây? Một là người đi du lịch, đi công tác, hai là người đi xuất khẩu lao động. Nếu là nhóm nào thì tôi tin chỉ cần nhìn qua bạn cũng có thể dễ dàng phân biệt. Đây chính xác là một hồ cá khổng lồ với tôi tại thời điểm đó. 

Tôi đặt mục tiêu mỗi ngày tôi sẽ đến đây làm quen và lấy số điện thoại của 3 người. Tôi lấy lý do là đến đây để làm passport cho bản thân mình hoặc đến để lấy passport cho sếp của mình. Ở Cục Xuất nhập cảnh có những băng ghế rất dài và mọi người đến đó chờ đợi thì đây là cơ hội tuyệt vời để làm quen với những người mới, những khách hàng tiềm năng của mình.

Và tôi đã tìm được cô Hoan – một vị khách cho tới giờ tôi vẫn khắc ghi trong lòng cái cảm giác sung sướng khi cô nói câu “Cô mua được”. Bề ngoài của cô khá giản dị, chẳng ai có thể nghĩ cô Hoa đã đồng ý mua từ tôi gói nghỉ dưỡng trị giá 13.000 USD. Vậy bài học ở đây là gì? Đó là bạn cần phải đi tới đúng chỗ thì mới tìm được khách hàng tiềm năng.

Tôi muốn chia sẻ với bạn một kỹ thuật đó là “Bring Food”. Chiến thuật Bring Food có nghĩa là đi tìm thức ăn hay đi tìm khách hàng tiềm năng. Một số tiêu chí khi thực hiện chiến thuật Bring Food bạn cần lưu ý. 

Chiến thuật Bring Food biến khách hàng lạ thành khách quen

Thứ nhất, địa điểm để Bring Food phải là địa điểm tĩnh, đó phải là những nơi mà khách hàng có thể ngồi chờ đợi một cách thoải mái. Ở trong không gian tĩnh như vậy, bạn mới có lý do để gặp, làm quen và nói chuyện với họ. Quán cafe không phải địa điểm Bring Food phù hợp vì khách hàng có thể bận làm việc riêng hoặc trao đổi với người đi cùng. Bạn không thể tự nhiên nhảy vào đó để giới thiệu về mình được. 

Thứ hai, khi đã có địa điểm thì chúng ta cần một lý do hợp lý để có mặt ở đó. Điều quan trọng nhất của Bring Food là bạn phải hoàn toàn có mặt ở địa điểm đấy một cách tự nhiên. Bạn tới Cục xuất nhập cảnh thì lý do của bạn phải là tới làm passport chứ không phải đến để tìm khách hàng. 

Muốn biến người lạ thành khách hàng tiềm năng, bạn hãy tìm các cơ hội tiếp cận tự nhiên

Bạn cần có một lý do hợp lý để xin số điện thoại của khách hàng. Ví dụ bạn làm ở công ty du lịch, thấy rằng khách hàng của mình cũng là những người thích đi du lịch. Bạn có thể thuyết phục khách hàng bằng cách kể chuyện, chia sẻ với họ rằng: “Công ty em là công ty du lịch, mỗi tháng thường có khoảng 100 voucher du lịch miễn phí để gửi tặng cho 100 khách hàng may mắn. Nay em nói chuyện với chị thấy rất vui, hay chị cho em xin số điện thoại nhé, để khi nào có voucher em sẽ liên hệ gửi tặng chị”. Tuyệt đối không được thuyết trình bất cứ thứ gì liên quan đến công ty hoặc sản phẩm của bạn.

Cuối cùng là thời gian, bạn chỉ được phép nói chuyện với họ tối đa 10 phút, không ngồi lâu hơn. Bring Food là chiến thuật bán hàng hoàn toàn tự nhiên, nghĩa là ngẫu nhiên mà chúng ta có được số điện thoại của khách hàng. Chúng ta chỉ dừng lại ở mức độ để khách hàng biết được bạn đang làm ngành nghề gì, trong công ty nào hoặc có sản phẩm gì. 

Theo dõi các bài viết trên website của Chu Huy Hoàng để học thêm những kiến thức nâng cao kỹ năng bán hàng bạn nhé!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *