4 SAI LẦM TRONG ĐẶT CÂU HỎI KHIẾN BẠN KHÔNG THỂ CHỐT SALES

Đặt câu hỏi là một kỹ năng quan trọng trong bán hàng. Thậm chí chỉ cần một câu hỏi “chí mạng” vào phút cuối cùng có thể khiến khách hàng của bạn đang băn khoăn cũng vội vã chốt đơn. Sau đây là 3 sai lầm khi đặt câu hỏi mà các bạn Sales nên chú ý:

Thứ nhất, đặt câu hỏi không liên quan tới chủ đề chính của buổi nói chuyện

Hãy nhớ nếu mục tiêu cuối cùng là bán hàng thì đừng để cuộc nói chuyện lan man, đi quá xa so với chủ đề chính. Đó là sản phẩm của bạn hay nói chính xác hơn là nhu cầu thiết yếu của họ gắn liền với sản phẩm của bạn. Bạn cần lái các câu hỏi của mình để tạo sự liên quan tới sản phẩm hay làm rõ nhu cầu thiết yếu của khách hàng gắn liền với sản phẩm.

Tiết kiệm thời gian bằng hạn chế các công hỏi lòng vòng, không liên quan tới chủ đề chính của buổi bán hàng  

Giả sử khách hàng là các vị phụ huynh quan tâm tới sản phẩm giáo dục cho thanh thiếu niên thì bản chất là họ muốn tới đó để được tư vấn về việc giáo dục và dạy con. Tuy nhiên trong cuộc trò chuyện, khách hàng tiện lời kể với bạn về công việc của họ. Nếu là người bán hàng không rõ kỹ thuật đặt câu hỏi, có thể bạn sẽ bị lún sâu vào những câu chuyện lan man, không liên quan tới chủ đề chính. Ví dụ, người bán hàng ấy có thể hỏi những câu như: Chị làm ở đó chế độ tốt không, có vất vả không, sếp đối xử với chị thế nào, ước mơ tương lai của chị là gì…

Thay vào đó, bạn hãy đặt những câu hỏi liên quan trực tiếp tới sản phẩm của mình. Ví dụ như: công việc của chị bận rộn như vậy thì chị có thời gian để chăm sóc và nuôi dạy con không, chị có kỹ thuật nào đấy thú vị trong việc nuôi dạy con không,…Hãy đặt những câu hỏi liên quan như vậy, bạn sẽ thấy là cuộc nói chuyện sẽ đi theo hướng mà bạn muốn.

Thứ hai, đặt câu hỏi quá chung chung

Đặt một câu hỏi cụ thể thì bạn sẽ nhận được câu trả lời cụ thể. Cách đơn giản nhất để có câu hỏi cụ thể là gắn nó với một con số. Thay vì hỏi những thứ chung chung như “làm thế nào” hay “bí quyết là gì” thì tốt nhất bạn nên đúc kết thành dạng số. Ví dụ: “Anh có thể chia sẻ cho em 3 bí quyết giúp anh trở thành người bán hàng xuất sắc được không ạ?”

Bạn muốn có câu trả lời cụ thể? Hãy đặt các câu hỏi cụ thể

Nếu bạn biết chính xác vấn đề bạn đang muốn tìm kiếm là gì thì hãy hỏi thẳng vào vấn đề đấy. Thực tế, khi bạn hỏi về kỹ năng bán hàng nó vẫn là một chủ đề chung chung. Thay vì vậy, bạn có thể hỏi như sau: “Anh có thể chỉ cho em làm thế nào để gây ấn tượng với khách hàng ngay trong 5s đầu tiên không ạ?” Bạn cần biết chính xác mình mong muốn điều gì trước khi đặt câu hỏi.

Thứ ba, đặt câu hỏi liên quan tới chủ đề quá nhạy cảm

Quan điểm và thế giới quan của mỗi chúng ta không giống nhau. Nhưng nhìn chung, các câu hỏi liên quan tới thu nhập, tuổi tác, giới tính, tín ngưỡng, tôn giáo, trình độ học thức được đánh giá là các câu hỏi mang tính nhạy cảm.

Hãy cẩn trọng với những câu hỏi liên quan tới thu nhập, tuổi tác, giới tính, tôn giáo không phải c

Thực tế, bản thân chúng ta cũng đôi lúc mắc sai lầm và quên mất nên hỏi khách hàng ra sao. Nhưng hãy nhớ đừng bao giờ đặt câu hỏi về thu nhập vì đó là câu hỏi khá vô duyên. Nhiều người không thích bị hỏi về tuổi và câu hỏi về tuổi phần lớn không đem lại nhiều giá trị thông tin cho cuộc trò chuyện. 

Nếu trong cuộc nói chuyện, khách hàng không chủ đích đề cập tới tình trạng hôn nhân của họ và sản phẩm của bạn cũng không cần tới thông tin này thì tốt nhất là không nên hỏi, rất có khả năng bạn sẽ khiến cho khách hàng có cảm xúc tiêu cực khi nhắc tới vấn đề này.

Thứ tư sử dụng quá nhiều câu hỏi đóng

Rất nhiều người bán hàng, kể cả người bán hàng giỏi cũng thường xuyên mắc sai lầm này. Bạn có thường xuyên đặt các câu hỏi như: “Anh chị thấy sản phẩm của em có tốt không?/ Anh chị có thấy dịch vụ của em thú vị không?” Cái cuối cùng họ nhận được có thể chỉ là những cái gật đầu của khách hàng kèm câu nói “Ừ hay em ạ, tốt em ạ”. Họ nói vậy nhưng thực tế trong lòng họ chưa chắc đã đồng ý với bạn.

Hạn chế các câu hỏi đóng trong quá trình nói chuyện với khách hàng nếu bạn muốn khai thác được nhiều thông tin hơn

Thay vào đó, bạn có thể bạn có thể hỏi những câu gợi mở hơn như “Chị có thể cho em biết là sản phẩm của em có những điều gì thú vị?”, “Nếu chị thấy sản phẩm của em hấp dẫn, chị có thể tả cho em sản phẩm hấp dẫn như thế nào được không ạ?” Để khách hàng có thể chia sẻ với bạn nhiều hơn, bạn hãy tích cực đưa ra các câu hỏi mở nhé. 

Theo dõi các bài viết trên website của Chu Huy Hoàng để học thêm những kiến thức nâng cao kỹ năng bán hàng bạn nhé!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *